Wielu przedsiębiorców decydujących się na wejście na rynek ukraiński wychodzi z bardzo naturalnego założenia: skoro model biznesowy sprawdził się w Polsce, skoro firma potrafi sprzedawać, zarządzać zespołem i budować relacje z klientami, to wystarczy ten model przenieść w nowe miejsce. Zmienić adres, dostosować formalności, znaleźć pierwszych klientów — i działać.
To myślenie jest zrozumiałe.
I właśnie dlatego tak często prowadzi do rozczarowań.
Granica między krajami bywa traktowana jak linia na mapie, tymczasem w rzeczywistości jest czymś znacznie bardziej złożonym. Lubię mówić, że na granicy mamy dwie odprawy. Najpierw odprawę kraju, z którego wyjeżdżamy — moment formalnego zamknięcia pewnego etapu. Potem krótką przerwę, którą umownie nazywam pasem ziemi niczyjej. I dopiero później odprawę drugiego kraju, po której naprawdę zaczyna się nowa rzeczywistość.
W biznesie ten „pas ziemi niczyjej” niemal zawsze jest pomijany. A to właśnie tam powinno wydarzyć się najwięcej.
To moment, w którym stare schematy przestają działać, choć jeszcze nie widać nowych. Moment, w którym doświadczenie przestaje dawać poczucie bezpieczeństwa, a intuicja — zamiast pomagać — bywa myląca. W tym miejscu warto zostawić swoją dotychczasową mentalność: przekonanie, że wiemy, jak prowadzić biznes, że rynek „na pewno” zareaguje podobnie, że wcześniejsze sukcesy będą argumentem samym w sobie.
Bo po drugiej stronie granicy nikt na nas nie czeka.
Nowy rynek nie zna naszej historii. Nie wie, kim jesteśmy, jakie projekty zrealizowaliśmy, ilu mamy klientów i jak długo budowaliśmy swoją pozycję w kraju. Dla lokalnych partnerów, kontrahentów czy instytucji jesteśmy po prostu kolejnym podmiotem, który pojawił się w przestrzeni już zagospodarowanej przez innych.
Trzeba więc znaleźć swoje miejsce od początku. Zrozumieć lokalną logikę działania, sposób podejmowania decyzji, tempo rozmów, znaczenie relacji. Często oznacza to konieczność dosłownego „rozepchnięcia się” na rynku, który nie zrobi dla nas miejsca sam z siebie. Właśnie w tym momencie pojawia się pokusa, by sięgnąć po sprawdzony schemat. Skopiować model biznesowy, który działał wcześniej. Przenieść procesy, ofertę, sposób komunikacji. Problem polega na tym, że model biznesowy to nie tylko produkt czy usługa. To również sposób myślenia o kliencie, struktura kosztów, relacje, nieformalne reguły i nawyki, które w jednym kraju powstawały latami.
Z perspektywy wielu realizowanych projektów inwestycyjnych w Ukrainie widać wyraźnie, że próba prostego kopiowania rozwiązań jest jednym z najczęstszych powodów późniejszych korekt. Nie dlatego, że sam model był zły, lecz dlatego, że był osadzony w innym kontekście — kulturowym, rynkowym i organizacyjnym.
Firmy, które przechodzą ten etap spokojniej, pozwalają sobie na zatrzymanie się właśnie w tym „pasie ziemi niczyjej”. Akceptują chwilowy brak pewności. Zadają pytania, zanim podejmą decyzje. Budują strategię tak, jakby zaczynały od nowa, nawet jeśli część odpowiedzi okaże się znajoma.
Nie jest to brak wiary we własne kompetencje. To raczej dowód dojrzałości i świadomości, że sukces nie jest uniwersalny — zawsze jest odpowiedzią na konkretne warunki.
Wejście na rynek ukraiński nie zaczyna się od rejestracji spółki ani od pierwszej umowy. Zaczyna się znacznie wcześniej — w momencie, w którym przedsiębiorca decyduje się porzucić automatyzm myślenia i spojrzeć na swój biznes tak, jakby miał go zbudować jeszcze raz. Ten etap rzadko bywa widoczny w harmonogramach i ofertach. A jednak to właśnie on bardzo często decyduje o tym, czy kolejne kroki będą logiczną konsekwencją przemyślanej strategii, czy serią reakcji na problemy, które pojawiły się zbyt późno.
O autorze:
Mariusz Tywoniuk – nadzór projektu. Wspólnik Kancelarii Prawnej Tywoniuk & Skórska. Prokurent Grupy OCG.
Prawnik, specjalista z zakresu prawa obrotu gospodarczego. Praktykę w tym obszarze prowadzi od 1998 roku. Obecnie Wspólnik Kancelarii Prawnej Tywoniuk & Partners i prokurent Grupy OCG realizujących obsługę inwestycji zagranicznych inwestorów zagranicznych w Polsce i polskie inwestycje na Ukrainie. Przekształcenia podmiotów prawa handlowego, procesy naprawcze, restrukturyzacyjne, przygotowanie i sprzedaż spółek handlowych oraz obsługę prawną firm. Od roku 2010 jest zaangażowany w zacieśnienie wymiany handlowej z Ukrainą, W roku 2015 został dyrektorem rzeszowskiego przedstawicielstwa Polsko-Ukraińskiej Izby Gospodarczej w Warszawie. W 2015 roku wyróżniony przez Bank Światowy dyplomem uznania za wkład w rozwój przedsiębiorczości, a w 2018 roku wyróżniony przez PUIG Polsko Ukraińską Buławą Gospodarczą za wyjątkowy wkład pracy w rozwój polsko – ukraińskiej współpracy gospodarczej. Obecnie jest członkiem prezydium zespołu ds. międzynarodowych Rady Gospodarczej przy prezydencie miasta Rzeszowa oraz Członkiem Rady Biznesu przy Wydziale zarządzania politechniki Rzeszowskiej im. Ignacego Łukasiewicza. Jako doktorant Wydziału Prawa Uniwersytetu SWPS prowadzi badania naukowe nad zagadnieniami prawa obrotu gospodarczego. Jest absolwentem Wydziału Prawa Uniwersytetu SWPS w Warszawie, gdzie ukończył studia jednolite na kierunku: Prawo. Ukończył studia podyplomowe – Prawo gospodarcze na Katedrze Prawa Cywilnego i Gospodarczego wydziału Finansów Uniwersytetu Ekonomicznego w Krakowie. Uzyskał tytuł magistra zarządzania realizując specjalność Rachunkowość w Zarządzaniu finansami Przedsiębiorstw na Wydziale Zarządzania Politechniki Rzeszowskiej oraz tytuł licencjata Europeistyki na Wydziale Administracji Wyższej Szkoły Informatyki i Zarządzania w Rzeszowie. Ukończył studia pierwszego stopnia: Współczesne Stosunki Międzynarodowe na Wydziale Nauk Politycznych Wyższej Szkoły Humanistycznej w Pułtusku. Dodatkowo od 2012 roku zajmuje się problematyką prawną szeroko rozumianej ekonomii społecznej. Pełni funkcje doradcze na rzecz podmiotów ekonomii społecznej oraz jest doradcą OWES i Lustratorem Spółdzielni. Od 2014 roku wiceprzewodniczący Rady Nadzorczej Ogólnopolskiego Związku Rewizyjnego Spółdzielni Socjalnych w Warszawie. Autor szeregu prawniczych publikacji w obszarze prawa obrotu gospodarczego, spółek kapitałowych oraz spółdzielni socjalnych. Uczestnik i prelegent konferencji krajowych i międzynarodowych.
