W procesie planowania wejścia na rynek ukraiński analiza rynku bywa pomijana, albo traktowana jako etap, który należy „odhaczyć”, zanim zapadną decyzje operacyjne. Dla nas jest to jeden z nielicznych momentów, w których inwestor może zweryfikować swoje założenia zanim pojawią się realne koszty, zobowiązania i ryzyka trudne do odwrócenia.
W przypadku Ukrainy znaczenie tego etapu jest szczególne. Nie dlatego, że rynek jest nieprzewidywalny, lecz dlatego, że funkcjonuje według własnej logiki, której nie da się zrozumieć wyłącznie na podstawie danych statystycznych, publicznych raportów, czy doświadczeń własnego biznesu.
Rynek ukraiński wymaga analizy „szytej na miarę”
Jednym z podstawowych błędów jest opieranie decyzji inwestycyjnych na analizach ogólnych: danych makroekonomicznych, rankingach atrakcyjności inwestycyjnej czy zbiorczych raportach branżowych. Tego typu informacje są użyteczne wyłącznie jako tło.
Rzeczywista wartość analizy rynku polega na zbadaniu konkretnego segmentu działalności w określonym kontekście rynkowym. Oznacza to m.in.:
- identyfikację realnych odbiorców i kanałów sprzedaży,
- ocenę faktycznej dostępności rynku, a nie jego deklarowanego potencjału,
- rozpoznanie barier wejścia – formalnych, organizacyjnych i praktycznych,
- ocenę, czy zakładany model biznesowy jest możliwy do wdrożenia w aktualnych warunkach.
Bez takiej analizy decyzje o wejściu na rynek opierają się na hipotezach, a nie na danych.
Konkurencja i praktyka rynkowa – co działa naprawdę
Istotnym elementem analizy rynku jest ocena konkurencji w praktyce, a nie jedynie jej formalne istnienie. Kluczowe znaczenie ma odpowiedź na pytania:
- kto faktycznie działa w danym segmencie i w jakiej skali,
- jakie modele wejścia i rozwoju zostały przyjęte przez konkurentów,
- jakie błędy popełniali nowi uczestnicy rynku,
- które strategie okazały się trwałe, a które krótkoterminowe.
Dopiero na tej podstawie można ocenić, czy planowana inwestycja ma szansę osiągnąć zakładane cele – oraz w jakim horyzoncie czasowym.
Partner lokalny, model wejścia i ryzyko operacyjne
Analiza rynku jest również momentem, w którym można racjonalnie ocenić sens współpracy z partnerem lokalnym. Wbrew częstym założeniom nie jest to decyzja zero-jedynkowa ani uniwersalna.
Dobrze przeprowadzona analiza pozwala:
- określić, czy partner lokalny jest realnym wsparciem, czy jedynie skrótem organizacyjnym,
- zidentyfikować ryzyka związane z utratą kontroli operacyjnej,
- porównać warianty wejścia: samodzielnie, poprzez dystrybutora, joint venture lub strukturę mieszaną,
- oszacować konsekwencje każdego z tych modeli w perspektywie kilku lat.
Bez tych danych wybór modelu wejścia jest decyzją intuicyjną, a nie strategiczną.
Analiza rynku jako podstawa rekomendacji dla Zarządu
Jednym z najważniejszych efektów analizy rynku nie jest sama diagnoza, lecz rekomendacja decyzyjna. Może ona prowadzić do:
- rozpoczęcia projektu w zakładanym zakresie,
- modyfikacji skali lub modelu działania,
- zmiany harmonogramu wejścia na rynek,
- a w niektórych przypadkach – do wstrzymania projektu.
Z perspektywy zarządczej każda z tych rekomendacji ma wartość. Wstrzymanie projektu na etapie analizy bywa najlepszym możliwym rezultatem – chroni kapitał, czas i reputację inwestora.
Analiza jako pierwszy realny koszt – i pierwszy realny filtr
W praktyce analiza rynku jest często pierwszym kosztem, który nie przekłada się bezpośrednio na widoczne działania operacyjne. I właśnie dlatego bywa pomijana lub ograniczana.
Tymczasem jest to koszt, który:
- filtruje błędne założenia,
- porządkuje proces decyzyjny,
- pozwala uniknąć kosztów wielokrotnie wyższych na dalszych etapach.
Wejście na rynek ukraiński nie zaczyna się od rejestracji spółki ani od podpisania umowy z partnerem. Zaczyna się w momencie, w którym inwestor decyduje się sprawdzić swoje założenia w realiach rynku, zanim stanie się jego uczestnikiem.
Dobrze przygotowana analiza rynku nie daje gotowych odpowiedzi.
Daje coś znacznie cenniejszego: podstawę do podjęcia decyzji, za którą można wziąć odpowiedzialność.
O autorze:
Mariusz Tywoniuk
Prawnik, specjalista z zakresu prawa obrotu gospodarczego. Praktykę w tym obszarze prowadzi od 1998 roku. Obecnie Wspólnik Kancelarii Prawnej Tywoniuk & Skórska i prokurent Grupy OCG realizujących obsługę inwestycji zagranicznych w Polsce i polskie inwestycje na Ukrainie. Przekształcenia podmiotów prawa handlowego, procesy naprawcze, restrukturyzacyjne, przygotowanie i sprzedaż spółek handlowych oraz obsługę prawną firm. Od roku 2010 jest zaangażowany w zacieśnienie wymiany handlowej z Ukrainą, W roku 2015 został dyrektorem rzeszowskiego przedstawicielstwa Polsko-Ukraińskiej Izby Gospodarczej, a od grudnia 2017 roku piastuje stanowisko członka rady Izby (najwyższy organ Izby).
W 2015 roku wyróżniony przez Bank Światowy dyplomem uznania za wkład w rozwój przedsiębiorczości, a w 2018 roku wyróżniony przez PUIG Polsko Ukraińską Buławą Gospodarczą za wyjątkowy wkład pracy w rozwój polsko-ukraińskiej współpracy gospodarczej.
Jako doktorant Wydziału Prawa Uniwersytetu SWPS prowadzi badania naukowe nad zagadnieniami prawa obrotu gospodarczego. Jest absolwentem Wydziału Prawa Uniwersytetu SWPS w Warszawie, gdzie ukończył studia jednolite na kierunku: Prawo. Ukończył studia podyplomowe – Prawo gospodarcze na Katedrze Prawa Cywilnego i Gospodarczego wydziału Finansów Uniwersytetu Ekonomicznego w Krakowie. Uzyskał tytuł magistra zarządzania realizując specjalność Rachunkowość w Zarządzaniu finansami Przedsiębiorstw na Wydziale Zarządzania Politechniki Rzeszowskiej oraz tytuł licencjata Europeistyki na Wydziale Administracji Wyższej Szkoły Informatyki i Zarządzania w Rzeszowie. Ukończył studia pierwszego stopnia: Współczesne Stosunki Międzynarodowe na Wydziale Nauk Politycznych Wyższej Szkoły Humanistycznej w Pułtusku. Dodatkowo od 2012 roku zajmuje się problematyką prawną szeroko rozumianej ekonomii społecznej. Pełni funkcje doradcze na rzecz podmiotów ekonomii społecznej oraz jest doradcą OWES i Lustratorem Spółdzielni. Od 2014 roku wiceprzewodniczący Rady Nadzorczej Ogólnopolskiego Związku Rewizyjnego Spółdzielni Socjalnych w Warszawie. Autor szeregu prawniczych publikacji w obszarze prawa obrotu gospodarczego, spółek kapitałowych oraz spółdzielni socjalnych. Uczestnik i prelegent konferencji krajowych i międzynarodowych.