Ukraina jako rynek szans i kosztownych błędów.
Ukraina od kilku lat regularnie wraca w rozmowach przedsiębiorców planujących rozwój poza Polską. Skala rynku, zapotrzebowanie na produkty, technologie i know-how, a także perspektywa długofalowej odbudowy sprawiają, że potencjał jest realny. I właśnie dlatego tak wiele firm podejmuje pierwsze kroki z dużym entuzjazmem.
Problem w tym, że entuzjazm bardzo często wyprzedza decyzje, które powinny zostać podjęte jako pierwsze.
W efekcie ekspansja nie kończy się spektakularną porażką — kończy się cichym rozczarowaniem, zamrożonym kapitałem i pytaniem: „dlaczego to nie zadziałało, skoro wszystko formalnie było w porządku?”
Najczęstszy błąd: działanie zanim pojawi się diagnoza
Wielu inwestorów zaczyna od bardzo konkretnego pytania:
„Jak szybko możemy zarejestrować spółkę?”
To zrozumiałe — rejestracja jest namacalna, mierzalna, daje poczucie postępu.
Tyle że w rzeczywistości jest ona jednym z dalszych kroków, a nie punktem startowym.
Jeśli przed rejestracją nie zostaną rozstrzygnięte kwestie takie jak:
- sens biznesowy wejścia na dany segment rynku,
- realna pozycja negocjacyjna wobec odbiorców,
- dostępność i koszty operacyjne,
- bariery administracyjne i praktyka ich stosowania,
to spółka staje się odpowiedzią na pytanie, którego nikt jeszcze nie zadał.
Diagnoza, która daje odpowiedzi — nie tylko dane
Dobrze przeprowadzona diagnoza rynku nie polega na zebraniu informacji.
Jej istotą jest rekomendacja.
To moment, w którym przedsiębiorca:
- widzi kilka możliwych scenariuszy wejścia,
- rozumie różnice między nimi,
- zna koszty nie tylko formalne, ale i operacyjne,
- wie, które ryzyka są akceptowalne, a które wymagają zabezpieczenia.
Czasem najlepszą rekomendacją jest zmiana modelu.
Czasem — przesunięcie decyzji w czasie.
A czasem — rezygnacja z projektu, zanim pochłonie on zasoby, których nie będzie łatwo odzyskać.
Z punktu widzenia biznesu to nie jest koszt, to oszczędność.
Etap przygotowawczy – moment, w którym projekt naprawdę się zaczyna
Między diagnozą a rejestracją znajduje się etap, który najczęściej bywa pomijany.
A to właśnie on decyduje o stabilności całego przedsięwzięcia.
Na tym etapie zapadają decyzje dotyczące:
- struktury właścicielskiej,
- zakresu kompetencji przyszłego zarządu,
- relacji z kluczowymi kontrahentami,
- mechanizmów kontroli finansowej i decyzyjnej.
Jeśli te kwestie nie zostaną uporządkowane wcześniej, spółka wprawdzie powstanie, ale będzie działać w trybie ciągłego reagowania — zamiast realizować zaplanowaną strategię.
Rejestracja jako konsekwencja, nie początek
W dojrzałym modelu ekspansji rejestracja spółki:
- nie rozpoczyna projektu,
- zamyka etap analizy i przygotowania,
- jest decyzją wykonawczą, a nie strategiczną.
To moment, w którym przedsiębiorca wie:
- dlaczego wchodzi na ten rynek,
- w jakim modelu,
- jakie ryzyka zostały ograniczone,
- a jakie świadomie akceptuje.
Dopiero wtedy spółka staje się narzędziem realizacji celu, a nie celem samym w sobie.
Na koniec
Ukraina nie jest rynkiem, który premiuje pośpiech.
Premiuje kolejność decyzji.
Firmy, które zaczynają od diagnozy i przygotowania, traktują rejestrację jako naturalny trzeci krok — przewidywalny i kontrolowany.
Firmy, które zaczynają od rejestracji, często dopiero później odkrywają pytania, na które powinny były odpowiedzieć na samym początku.
I to właśnie ta różnica decyduje o tym, czy ekspansja staje się realnym rozwojem, czy tylko kosztownym doświadczeniem.
O autorze:
Mariusz Tywoniuk – nadzór projektu. Wspólnik Kancelarii Prawnej Tywoniuk & Skórska. Prokurent Grupy OCG.
Prawnik, specjalista z zakresu prawa obrotu gospodarczego. Praktykę w tym obszarze prowadzi od 1998 roku. Obecnie Wspólnik Kancelarii Prawnej Tywoniuk & Partners i prokurent Grupy OCG realizujących obsługę inwestycji zagranicznych inwestorów zagranicznych w Polsce i polskie inwestycje na Ukrainie. Przekształcenia podmiotów prawa handlowego, procesy naprawcze, restrukturyzacyjne, przygotowanie i sprzedaż spółek handlowych oraz obsługę prawną firm. Od roku 2010 jest zaangażowany w zacieśnienie wymiany handlowej z Ukrainą, W roku 2015 został dyrektorem rzeszowskiego przedstawicielstwa Polsko-Ukraińskiej Izby Gospodarczej w Warszawie. W 2015 roku wyróżniony przez Bank Światowy dyplomem uznania za wkład w rozwój przedsiębiorczości, a w 2018 roku wyróżniony przez PUIG Polsko Ukraińską Buławą Gospodarczą za wyjątkowy wkład pracy w rozwój polsko – ukraińskiej współpracy gospodarczej. Obecnie jest członkiem prezydium zespołu ds. międzynarodowych Rady Gospodarczej przy prezydencie miasta Rzeszowa oraz Członkiem Rady Biznesu przy Wydziale zarządzania politechniki Rzeszowskiej im. Ignacego Łukasiewicza. Jako doktorant Wydziału Prawa Uniwersytetu SWPS prowadzi badania naukowe nad zagadnieniami prawa obrotu gospodarczego. Jest absolwentem Wydziału Prawa Uniwersytetu SWPS w Warszawie, gdzie ukończył studia jednolite na kierunku: Prawo. Ukończył studia podyplomowe – Prawo gospodarcze na Katedrze Prawa Cywilnego i Gospodarczego wydziału Finansów Uniwersytetu Ekonomicznego w Krakowie. Uzyskał tytuł magistra zarządzania realizując specjalność Rachunkowość w Zarządzaniu finansami Przedsiębiorstw na Wydziale Zarządzania Politechniki Rzeszowskiej oraz tytuł licencjata Europeistyki na Wydziale Administracji Wyższej Szkoły Informatyki i Zarządzania w Rzeszowie. Ukończył studia pierwszego stopnia: Współczesne Stosunki Międzynarodowe na Wydziale Nauk Politycznych Wyższej Szkoły Humanistycznej w Pułtusku. Dodatkowo od 2012 roku zajmuje się problematyką prawną szeroko rozumianej ekonomii społecznej. Pełni funkcje doradcze na rzecz podmiotów ekonomii społecznej oraz jest doradcą OWES i Lustratorem Spółdzielni. Od 2014 roku wiceprzewodniczący Rady Nadzorczej Ogólnopolskiego Związku Rewizyjnego Spółdzielni Socjalnych w Warszawie. Autor szeregu prawniczych publikacji w obszarze prawa obrotu gospodarczego, spółek kapitałowych oraz spółdzielni socjalnych. Uczestnik i prelegent konferencji krajowych i międzynarodowych.