Ukraina od kilku lat regularnie wraca w rozmowach przedsiębiorców planujących rozwój poza Polską. Skala rynku, zapotrzebowanie na produkty, technologie i know-how, a także perspektywa długofalowej odbudowy sprawiają, że potencjał jest realny. I właśnie dlatego tak wiele firm podejmuje pierwsze kroki z dużym entuzjazmem.
Problem w tym, że entuzjazm bardzo często wyprzedza decyzje, które powinny zostać podjęte jako pierwsze.
W efekcie ekspansja nie kończy się spektakularną porażką — kończy się cichym rozczarowaniem, zamrożonym kapitałem i pytaniem: „dlaczego to nie zadziałało, skoro wszystko formalnie było w porządku?”
Najczęstszy błąd: działanie zanim pojawi się diagnoza
Wielu inwestorów zaczyna od bardzo konkretnego pytania:
„Jak szybko możemy zarejestrować spółkę?”
To zrozumiałe — rejestracja jest namacalna, mierzalna, daje poczucie postępu.
Tyle że w rzeczywistości jest ona jednym z dalszych kroków, a nie punktem startowym.
Jeśli przed rejestracją nie zostaną rozstrzygnięte kwestie takie jak:
- sens biznesowy wejścia na dany segment rynku,
- realna pozycja negocjacyjna wobec odbiorców,
- dostępność i koszty operacyjne,
- bariery administracyjne i praktyka ich stosowania,
to spółka staje się odpowiedzią na pytanie, którego nikt jeszcze nie zadał.
Diagnoza, która daje odpowiedzi — nie tylko dane
Dobrze przeprowadzona diagnoza rynku nie polega na zebraniu informacji.
Jej istotą jest rekomendacja.
To moment, w którym przedsiębiorca:
- widzi kilka możliwych scenariuszy wejścia,
- rozumie różnice między nimi,
- zna koszty nie tylko formalne, ale i operacyjne,
- wie, które ryzyka są akceptowalne, a które wymagają zabezpieczenia.
Czasem najlepszą rekomendacją jest zmiana modelu.
Czasem — przesunięcie decyzji w czasie.
A czasem — rezygnacja z projektu, zanim pochłonie on zasoby, których nie będzie łatwo odzyskać.
Z punktu widzenia biznesu to nie jest koszt, to oszczędność.
Etap przygotowawczy – moment, w którym projekt naprawdę się zaczyna
Między diagnozą a rejestracją znajduje się etap, który najczęściej bywa pomijany.
A to właśnie on decyduje o stabilności całego przedsięwzięcia.
Na tym etapie zapadają decyzje dotyczące:
- struktury właścicielskiej,
- zakresu kompetencji przyszłego zarządu,
- relacji z kluczowymi kontrahentami,
- mechanizmów kontroli finansowej i decyzyjnej.
Jeśli te kwestie nie zostaną uporządkowane wcześniej, spółka wprawdzie powstanie, ale będzie działać w trybie ciągłego reagowania — zamiast realizować zaplanowaną strategię.
Rejestracja jako konsekwencja, nie początek
W dojrzałym modelu ekspansji rejestracja spółki:
- nie rozpoczyna projektu,
- zamyka etap analizy i przygotowania,
- jest decyzją wykonawczą, a nie strategiczną.
To moment, w którym przedsiębiorca wie:
- dlaczego wchodzi na ten rynek,
- w jakim modelu,
- jakie ryzyka zostały ograniczone,
- a jakie świadomie akceptuje.
Dopiero wtedy spółka staje się narzędziem realizacji celu, a nie celem samym w sobie.
Na koniec
Ukraina nie jest rynkiem, który premiuje pośpiech.
Premiuje kolejność decyzji.
Firmy, które zaczynają od diagnozy i przygotowania, traktują rejestrację jako naturalny trzeci krok — przewidywalny i kontrolowany.
Firmy, które zaczynają od rejestracji, często dopiero później odkrywają pytania, na które powinny były odpowiedzieć na samym początku.
I to właśnie ta różnica decyduje o tym, czy ekspansja staje się realnym rozwojem, czy tylko kosztownym doświadczeniem.
O autorze:
Mariusz Tywoniuk
Prawnik, specjalista z zakresu prawa obrotu gospodarczego. Praktykę w tym obszarze prowadzi od 1998 roku. Obecnie Wspólnik Kancelarii Prawnej Tywoniuk & Skórska i prokurent Grupy OCG realizujących obsługę inwestycji zagranicznych w Polsce i polskie inwestycje na Ukrainie. Przekształcenia podmiotów prawa handlowego, procesy naprawcze, restrukturyzacyjne, przygotowanie i sprzedaż spółek handlowych oraz obsługę prawną firm. Od roku 2010 jest zaangażowany w zacieśnienie wymiany handlowej z Ukrainą, W roku 2015 został dyrektorem rzeszowskiego przedstawicielstwa Polsko-Ukraińskiej Izby Gospodarczej, a od grudnia 2017 roku piastuje stanowisko członka rady Izby (najwyższy organ Izby).
W 2015 roku wyróżniony przez Bank Światowy dyplomem uznania za wkład w rozwój przedsiębiorczości, a w 2018 roku wyróżniony przez PUIG Polsko Ukraińską Buławą Gospodarczą za wyjątkowy wkład pracy w rozwój polsko-ukraińskiej współpracy gospodarczej.
Jako doktorant Wydziału Prawa Uniwersytetu SWPS prowadzi badania naukowe nad zagadnieniami prawa obrotu gospodarczego. Jest absolwentem Wydziału Prawa Uniwersytetu SWPS w Warszawie, gdzie ukończył studia jednolite na kierunku: Prawo. Ukończył studia podyplomowe – Prawo gospodarcze na Katedrze Prawa Cywilnego i Gospodarczego wydziału Finansów Uniwersytetu Ekonomicznego w Krakowie. Uzyskał tytuł magistra zarządzania realizując specjalność Rachunkowość w Zarządzaniu finansami Przedsiębiorstw na Wydziale Zarządzania Politechniki Rzeszowskiej oraz tytuł licencjata Europeistyki na Wydziale Administracji Wyższej Szkoły Informatyki i Zarządzania w Rzeszowie. Ukończył studia pierwszego stopnia: Współczesne Stosunki Międzynarodowe na Wydziale Nauk Politycznych Wyższej Szkoły Humanistycznej w Pułtusku. Dodatkowo od 2012 roku zajmuje się problematyką prawną szeroko rozumianej ekonomii społecznej. Pełni funkcje doradcze na rzecz podmiotów ekonomii społecznej oraz jest doradcą OWES i Lustratorem Spółdzielni. Od 2014 roku wiceprzewodniczący Rady Nadzorczej Ogólnopolskiego Związku Rewizyjnego Spółdzielni Socjalnych w Warszawie. Autor szeregu prawniczych publikacji w obszarze prawa obrotu gospodarczego, spółek kapitałowych oraz spółdzielni socjalnych. Uczestnik i prelegent konferencji krajowych i międzynarodowych.